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送你四个创意又卖货的促销思维
[信息来源:南县科协] [发布时间:2016/6/17] [浏览:3569次]
   
       很多商家在卖货的时候,都会用促销这个手段。虽然促销只能算是战术行为,但一个好的促销活动对产品的销量还是影响很大的。公众号“创意很关键”有篇文章,介绍了几招很厉害的促销方法。
       第一招叫成本偷换,意思是给顾客很多好处的同时,商家也没花多大成本。举个例子,唯品会年底送台历的活动搞了好几年,购物满120元,就送一本第二年的台历,台历上有价值120元的代金券,每月送10元。作为顾客来讲,买了东西,还免费得到台历和120元代金券,怎么算都划算。这个促销能成功,首先是大规模采购能压低成本,只要量大,一本台历的成本很低。其次是年底送台历很应景,唯品会的目标用户一般都是女白领,每月做规划的时候,都需要有个台历涂涂写写,是个比较强的需求。而且台历一用就是一年,相当于一年的广告露出。120元的代金券不是一下用完,每月10元,每个月你看到台历的时候,都会想想这个月用没用代金券。所以这招的思考路径拆解为:大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购。想办法满足这几项,就能实现不错的促销效果。
       第二招叫做跨界置换。我们看个案例。台北远东饭店与法国娇兰联手推出了一个圣诞派对下午茶活动,喝下午茶580元+10%服务费, 就送市价968元的娇兰化妆品。喝茶才花600多,送礼送了900多,饭店靠什么赚钱?首先化妆品的成本特别低,原材料成本只有10%,饭店帮娇兰做宣传,付个小几百元就可以了。而且饭店不一定非得用真金白银,可以拿代金券和娇兰换产品,娇兰那边做个买化妆品送高级下午茶活动,也很好操作。这样双方的成本都省下来了。当然,这样的活动还是需要点创意的,比如饭店的主厨把餐后甜点做成了各种唇膏的形状,和活动特别匹配。所以这招的思维路径拆解为:找相同目标顾客品牌跨界合作+产品成本价置换+推出限量合作版。
       第三招,一箭双雕。举个例子,北京有个酒吧做过一个活动,女生穿高跟鞋来店里,只要达到172cm,全桌打七折;178cm以上,打五折。美女是酒吧最吸引人的元素,这个活动一出来,男人就可以名正言顺地以需要打折为借口,约自己喜欢的美女一起泡吧。商家在现场对着美女一通拍摄,放到微信上,男顾客看了肯定会心痒。然后通过一系列后续活动,什么活捉美女店员,公布单身美女顾客的微信号,塑造出一个“我这里美女很多”的印象。所以这种促销不仅做业绩,还要做品牌。这个活动操作原理就是“为意见领袖狠打折+收集传播素材+后续炒作提升品牌”。
       第四招叫截胡,用竞争对手的素材来宣传自己。举个例子,麦当劳曾经为了推广新出的辣翅,打了个广告,你把其他快餐的优惠券拿来麦当劳,都能享受5元吃一对辣翅的优惠。这时候你每次拿到别人的优惠券,都联想到一对麦辣鸡翅,这就是一次很厉害的截胡。再举个例子,美国超级碗的广告特别贵,相当于中国的春晚。有一年超级碗,12个汽车品牌砸了6000多万美元的广告费,结果最大的赢家是没投放广告的沃尔沃。在超级碗比赛前几天,沃尔沃在电视上播了一个广告,大意是说,超级碗你会看到很多汽车广告,没有沃尔沃,但是我们会给大家一个免费赢汽车的机会,你可以把这个汽车送给你最在乎的人。只要你在超级碗广告播出的时候,发推特,写上你想送给那人的名字和他值得拥有沃尔沃的理由,你就有机会得到一辆全新的沃尔沃。当别的品牌想要你了解他们性能配备的时候,沃尔沃只在乎“谁在你生命中占了重要的位置”。于是,在超级碗的黄金广告时段,丰田播一条广告,沃尔沃的社交网络声量就井喷一次,奔驰播广告的时候,再井喷一次,沃尔沃就这么一次次把竞争对手的营销资源截胡了。
       以上就是四种很厉害的促销方法,分别是成本偷换、跨界置换、一箭双雕和截胡。希望能对你有启发。

本文源自:公众号“创意很关键”

 
 
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